บริษัทแบรนด์และสินค้าอุปโภคบริโภค (CPG) ทั้งหมดต้องการพันธมิตรบริการตามสัญญาที่เชื่อถือได้เพื่อแบ่งเบาภาระและพึ่งพาในช่วงเวลาของการทดสอบเชิงนวัตกรรมและกำหนดเวลาที่ใกล้จะมาถึง ที่ Contract Packaging Association’s ENGAGE: The Contract Packaging and Manufacturing Experience, Reynolds Consumer Products (Reynolds) ได้วางแนวทางในการเลือกและพัฒนาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับ Contract Packaging (CP) หรือหุ้นส่วนการผลิตตามสัญญา (CM) ที่เชื่อถือได้ Reynolds มีพันธมิตรด้านการผลิตตามสัญญาประมาณ 60 รายที่กระจายอยู่ทั่วโลก ซึ่งส่วนใหญ่ตั้งอยู่ในอเมริกาเหนือ ดั๊ก พาวเวลล์ รองประธานฝ่ายการค้าระดับโลกของ Reynolds Consumer Products เน้นย้ำว่าความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งของบริษัทกับหุ้นส่วนแต่ละรายมีความสำคัญ ความสัมพันธ์มากมายที่คงอยู่ตลอดหลายปีที่ผ่านมามีประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายมากขึ้น เนื่องจากพาวเวลล์และทีมของเขาได้หล่อเลี้ยงความสัมพันธ์และนำแนวคิดและแนวทางแก้ไขจากผู้ผลิตตามสัญญาไปยัง Reynolds เพื่อแก้ไขปัญหาและความท้าทายที่ Reynolds ต้องเผชิญ หุ้นส่วนตลอดทั้งความสำเร็จและความล้มเหลว Powell อ้างถึงหุ้นส่วนด้านการผลิตตามสัญญาของ Reynolds รายหนึ่งซึ่งมีการรักษาความสัมพันธ์ไว้ด้วย เนื่องจากทั้ง Reynolds และบริการตามสัญญายังเป็นธุรกิจใหม่และเพิ่งเริ่มต้น “มูลค่าความสัมพันธ์ที่เรามีร่วมกันในแต่ละปีมีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ และย้อนกลับไปเมื่อเราเริ่มต้นการเดินทางครั้งนี้ ไม่มีองค์กรใดรู้อนาคต แต่เราทั้งคู่ก็ปรับตัวได้ดี และพันธมิตรด้านการผลิตรายนี้ก็รับรู้ถึงโอกาสร่วมกับเราอย่างรวดเร็วและดำเนินการอย่างรวดเร็วเพื่อตอบสนองความต้องการของเรา ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ความสัมพันธ์ของเราได้พัฒนาไปสู่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่มากมายและการยุติผลิตภัณฑ์ใหม่จำนวนมาก” พาวเวลล์กล่าว ในภาพรวมของ CPG พาวเวลล์ตั้งข้อสังเกตว่า 90% ของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ล้มเหลว แต่คน 10% ที่ประสบความสำเร็จมักจะประสบความสำเร็จอย่างมาก ทั้งผลิตภัณฑ์ที่ล้มเหลวและประสบความสำเร็จกระตุ้นให้เกิดการสนทนาเกี่ยวกับสิ่งที่ยิ่งใหญ่ต่อไป และช่วยกำหนดทิศทางของแบรนด์และพันธมิตรผู้ให้บริการตามสัญญาให้กลายเป็นบริษัทที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน พาวเวลล์กล่าวว่าการขับเคลื่อนการสนทนาและการกระชับความสัมพันธ์นั้นเป็นจุดประสงค์ของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ล้มเหลว พาวเวลล์อธิบายเพิ่มเติมว่าความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์กับ CP/CM บางอย่างประสบความสำเร็จในชั่วข้ามคืนหลังจากต่อสู้ดิ้นรนมาหลายปี ความสำเร็จบางอย่างจะเบ่งบานหลังจากผ่านความท้าทายและความล้มเหลวเท่านั้น เขาเล่าถึงการเดินทางของถุงพลาสติกในหม้อหุงช้าของ Reynold ซึ่งถือเป็นผลิตภัณฑ์ล้มเหลวและเปิดตัวได้อย่างน่าอัศจรรย์ แม้ว่าความพยายามทางการตลาดไม่สามารถดึงดูดผู้บริโภคให้ซื้อได้ แต่ในขณะที่แบรนด์กำลังจะดึงปลั๊กออก ประธานของ Reynolds ก็ถูกแทนที่ และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ Fun Shapes ก็ล้มเหลวยิ่งกว่านั้นอีก “ปัญหาของผลิตภัณฑ์ (Fun Shapes) กลืนกินความสนใจของประธานาธิบดีเช่นเดียวกับคนอื่นๆ หม้อหุงช้ายังคงเติบโตช้าๆ ในเบื้องหลัง แล้ววันหนึ่งมีคนในบริษัทของเราสังเกตเห็นผลิตภัณฑ์นี้ซึ่งเติบโตได้ดีและสร้างผลกำไรที่ดีมาก มันเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ประสบความสำเร็จในชั่วข้ามคืนสามปี และพวกเขายังคงไปได้ดีจนทุกวันนี้ เกือบ 20 ปีต่อมา” พาวเวลล์กล่าว พาวเวลล์กล่าวถึงบทเรียนที่ประสบการณ์นี้สอนให้เรย์โนลด์ส: สิ่งที่บริษัทอาจคิดว่าเป็นจริงมักจะไม่เป็นเช่นนั้น ความสำเร็จและความล้มเหลวมาจากสถานที่ที่ไม่คาดคิด เตรียมพร้อมที่จะเปลี่ยนทิศทางเมื่อข้อมูลมีการเปลี่ยนแปลง รับรู้และใช้ประโยชน์จากเหตุการณ์บังเอิญ ความสำเร็จในชั่วข้ามคืนมักใช้เวลาหลายปี องค์กรต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีความอดทนหรือเสี่ยงต่อการฆ่าและความสัมพันธ์ที่อาจประสบความสำเร็จ พันธมิตรที่สามารถขี่ตามและต่อต้านปัจจุบัน โลกได้ผ่านความท้าทายมากมายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เช่น การระบาดใหญ่ของโควิด-19 และสงครามรัสเซีย-ยูเครน กฎระเบียบใหม่ การปฏิบัติตามข้อกำหนดทางสังคม การห้าม แนวโน้มของผู้บริโภค…ความท้าทายมากมายที่อาจส่งผลกระทบต่ออุตสาหกรรมไม่มีที่สิ้นสุด การทำนายอนาคตไม่ใช่เรื่องง่าย แต่พาวเวลล์อธิบายว่าเราไม่จำเป็นต้องทำนายอนาคตได้ “แต่เราต้องเตรียมพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นในอนาคตทั้งในแง่ของความท้าทายและโอกาส เรากำลังคาดการณ์ว่าผู้คนและบริษัทบางแห่งจะว่ายทวนกระแสอย่างไร เราไม่ได้คาดการณ์ความผันผวนของกระแสน้ำ” เขากล่าว พาวเวลล์และทีมของเขาใช้ความคิดนี้เมื่อมองหาพันธมิตรด้านการผลิตตามสัญญา พวกเขาให้ความสำคัญกับทักษะและความสามารถในการฝ่ากระแสในช่วงเวลาแห่งความสำเร็จ และฝ่าฟันฝ่าฟันฝ่าความท้าทายต่างๆ เขาบอกว่าการเผชิญกับช่วงเวลาที่ยากลำบากที่จะเกิดขึ้นในอนาคตอย่างแน่นอน แบรนด์จะต้องปรับตัวให้เข้ากับพันธมิตรที่เป็นนักว่ายน้ำที่แข็งแกร่ง ทีมงานของพาวเวลล์อาจไปเยี่ยมผู้ผลิตตามสัญญาที่มีศักยภาพหลายครั้งในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เพื่อพิจารณาว่าพวกเขามีคุณสมบัติตรงตามที่เรย์โนลด์สเห็นหรือไม่ก่อนที่จะเซ็นสัญญา ตัวอย่างของความสำเร็จในการประชุมดังกล่าวเริ่มต้นจากผู้ผลิตตามสัญญาที่ Reynolds ทำธุรกิจจำนวนเล็กน้อยโดยถาม CPG ว่าจะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ได้มาซึ่งธุรกิจมากขึ้น การตอบสนองของเรย์โนลด์สคือการสร้างห้องปลอดเชื้อ ซึ่ง CM ทำ การดำเนินงานเชิงรุกของ CM ส่งผลให้ Reynolds ได้รับธุรกิจจำนวนมากนับแต่นั้นมา Reynolds มีประสบการณ์หลายอย่างโดยที่ CM รับฟังความคิดเห็นและนำไปปฏิบัติ โดยแสดงให้เห็นความปรารถนาและความสามารถในการว่ายทวนกระแสน้ำ
แหล่งที่มาของข้อมูล